Las pymes suelen incurrir en algunos errores que las sitúan en una posición de desventaja frente a las grandes empresas
El dinero que mueven los contratos públicos en España representa en torno al 20% de nuestro PIB. Es cierto que las pymes ya pueden competir en igualdad de condiciones que las grandes empresas, desde la entrada en vigor de la Ley de Contratos del Sector Público. Pero también es verdad que suelen incurrir en algunos errores que las sitúan en una posición de desventaja. En este sentido, estos serían los cuatro “puntos negros” en la contratación pública:
Precios altos
La nueva legislación ha provocado que el precio ya no sea el elemento esencial en muchas licitaciones, por lo que hay que tener en cuenta que la Administración actúa como una gran corporación, ya que cuando un Ayuntamiento licita un concurso, ese mismo producto o servicio se está licitando en cientos, sino miles, de consistorios. De ahí la razón por la que el precio puede ser más bajo que el fijado para un cliente privado y la conveniencia de conocer el precio habitual que esté pagando la Administración en concursos parecidos en otras localidades.
Mala elección de proveedores y partners
Para ganar concursos públicos resulta fundamental conseguir buenos acuerdos con proveedores, máxime teniendo en cuenta la práctica generalizada de acudir a la licitación junto a otra empresa, en forma de UTE, de manera que cada compañía se centre en su ámbito de especialización, por separado.
Muchas empresas creen erróneamente que presentarse a una licitación pública se basa en formular una oferta económica, dejando de lado un trabajo previo determinante
Infracualificación del equipo
El canal de ventas del sector público requiere equipos entrenados que sepan acceder a los precios de licitaciones similares, manejar las bases de licitadores para buscar proveedores o socios para UTE, leer los pliegos y determinar lo que se demande, relacionarse directamente con la Administración… Pues bien, en caso de que la empresa que se presenta a un concurso público no cuente con una plantilla lo suficientemente cualificada, se recomienda subcontratar a un equipo, sobre todo si estas ventas representaran una parte mayoritaria del volumen de negocio.
Gestión de tiempos
La misma paciencia que se tiene en el canal de ventas en el sector privado hay que tenerla en el canal de ventas en el sector público. En este sentido, conviene presentarse a varias licitaciones a lo largo del año conociendo exhaustivamente lo que requieren la Administración y el mercado, sabiendo los precios, buscando buenos proveedores y UTES, cuando hagan falta… Y es que no hay empresa que habiéndose tomado en serio el canal de ventas en el sector público no se haya hecho un hueco en este sector y hoy tenga un volumen de ventas significativo en licitaciones.
Las empresas no pueden lanzarse a presentarse a una licitación sin entender la necesidad que está intentando cubrir la Administración con la contratación
Muchas empresas creen erróneamente que presentarse a una licitación pública se basa en formular una oferta económica, dejando de lado un trabajo previo determinante. Los clientes en el sector público no son pliegos subidos a la web de un Ayuntamiento y publicados en el BOE. Las empresas no pueden lanzarse a presentarse a una licitación sin entender la necesidad que está intentando cubrir la Administración con la contratación. Además, es importante que la empresa que licite cumpla unos estándares de solvencia técnica y económica que garanticen un cumplimiento de lo que se demanda, así como que conozca si está acudiendo a una licitación puntual o si ese producto o servicio es requerido recurrentemente.
