Crisis y Oportunidad, cómo ganar licitaciones en tiempos de crisis

Generar un canal de ventas sólido, estable y permanente al sector público, también es posible en tiempos de crisis. Hay que focalizar las fuerzas y recursos en metas muy claras, y, sobre todo, ser coherentes.

Es un buen momento para analizar nuestro negocio, nuestro posicionamiento, nuestra rentabilidad, y nuestras relaciones. Las crisis siempre generan oportunidades, pero hay que saber aprovecharlas.

Generar un canal de ventas sólido, estable y permanente al sector público, también es posible en tiempos de crisis. Hay que focalizar las fuerzas y recursos en metas muy claras, y, sobre todo, ser coherentes.

Es un buen momento para analizar nuestro negocio, nuestro posicionamiento, nuestra rentabilidad, y nuestras relaciones. Las crisis siempre generan oportunidades, pero hay que saber aprovecharlas.

• Analicemos nuestra situación:

Una empresa que quiera ganar concursos debe saber, de forma permanente, su posicionamiento en el mercado, a cuántos concursos se presenta, por qué no se descartan otros, cuáles se adjudica y los motivos, y, muy importante, cuáles son los por los que no resulta adjudicataria en los otros. Esto permite adoptar las medidas correctoras para obtener mejores “ventas”.

Analicemos nuestros recursos y nuestra rentabilidad, descartemos aquéllas en que no somos eficaces. Centremos nuestras metas.

• La competencia:

¿Quién es la competencia real? ¿Qué medidas están adoptando? ¿Cuáles han sido los precios en sus últimas licitaciones? ¿Por qué ganan los concursos?

Conozcamos de cerca a nuestros competidores, nos ayudará a decidir dónde competir, con qué servicios y a qué precios.

• Organicemos nuestras acciones comerciales:

Elaboremos un buen mapa comercial. Facilitemos a nuestra red de ventas un apoyo esencial en la planificación de cuentas.

Conocer los contratos pendientes de renovar o licitar, como herramienta para establecer el plan de negocio y apoyar a la red de ventas. Por organismos licitadores, tipo de servicios, e importe y duración previsible.

En este momento post-covid, cobra mayor valor: se están gestando planes estratégicos o de reestructuración en las diferentes administraciones y empresas públicas, se reorganizará el gasto, veremos cuáles serán las nuevas áreas esenciales de gasto y encontraremos oportunidades. O en el escenario, descartaremos ciertos entes por la ausencia de previsiones en nuestro core business.

• Identifiquemos partners, subcontratas y nuevos proveedores:

Para ser más competitivo, en ocasiones, hay que presentar ofertas conjuntas. Ir acompañados es una buena forma de crecer: aprovechamos sinergias, descubrimos nuevos mercados, ahorramos costes, y mejoramos nuestra rentabilidad.

Es importante ir tejiendo una red de colaboraciones con algunos competidores o proveedores que puedan ser complementarios en nuestras ofertas, para ir juntos en UTE a determinadas licitaciones públicas, o bien incorporando la oferta en la que sean más competitivos, en nuestra propia oferta vía subcontratación.

• Conozcamos el rating de crédito de los organismos:

Viviremos momentos difíciles, de retrasos en los pagos, y tendremos que contar con una buena previsión financiera para no asfixiarnos o morir en el intento.

Debemos conocer el rating de crédito de los organismos a los que queremos “vender”, y decidir si es un potencial cliente o queda fuera del rango que nos podemos permitir.

Aprovechemos la oportunidad, redefinamos nuestra estrategia.

Sara Fernández Ceballos
Socia de LIFE Abogados