Generar un canal de ventas sólido, estable y permanente al sector público, también es posible en tiempos de crisis. Hay que focalizar las fuerzas y recursos en metas muy claras, y, sobre todo, ser coherentes.
Es un buen momento para analizar nuestro negocio, nuestro posicionamiento, nuestra rentabilidad, y nuestras relaciones. Las crisis siempre generan oportunidades, pero hay que saber aprovecharlas.
Una empresa que quiera ganar concursos debe saber, de forma permanente, su posicionamiento en el mercado, a cuántos concursos se presenta, por qué no se descartan otros, cuáles se adjudica y los motivos, y, muy importante, cuáles son los por los que no resulta adjudicataria en los otros. Esto permite adoptar las medidas correctoras para obtener mejores “ventas”.
Analicemos nuestros recursos y nuestra rentabilidad, descartemos aquéllas en que no somos eficaces. Centremos nuestras metas.
¿Quién es la competencia real? ¿Qué medidas están adoptando? ¿Cuáles han sido los precios en sus últimas licitaciones? ¿Por qué ganan los concursos?
Conozcamos de cerca a nuestros competidores, nos ayudará a decidir dónde competir, con qué servicios y a qué precios.
Elaboremos un buen mapa comercial. Facilitemos a nuestra red de ventas un apoyo esencial en la planificación de cuentas.
Conocer los contratos pendientes de renovar o licitar, como herramienta para establecer el plan de negocio y apoyar a la red de ventas. Por organismos licitadores, tipo de servicios, e importe y duración previsible.
En este momento post-covid, cobra mayor valor: se están gestando planes estratégicos o de reestructuración en las diferentes administraciones y empresas públicas, se reorganizará el gasto, veremos cuáles serán las nuevas áreas esenciales de gasto y encontraremos oportunidades. O en el escenario, descartaremos ciertos entes por la ausencia de previsiones en nuestro core business.
Para ser más competitivo, en ocasiones, hay que presentar ofertas conjuntas. Ir acompañados es una buena forma de crecer: aprovechamos sinergias, descubrimos nuevos mercados, ahorramos costes, y mejoramos nuestra rentabilidad.
Es importante ir tejiendo una red de colaboraciones con algunos competidores o proveedores que puedan ser complementarios en nuestras ofertas, para ir juntos en UTE a determinadas licitaciones públicas, o bien incorporando la oferta en la que sean más competitivos, en nuestra propia oferta vía subcontratación.
Viviremos momentos difíciles, de retrasos en los pagos, y tendremos que contar con una buena previsión financiera para no asfixiarnos o morir en el intento.
Debemos conocer el rating de crédito de los organismos a los que queremos “vender”, y decidir si es un potencial cliente o queda fuera del rango que nos podemos permitir.
Aprovechemos la oportunidad, redefinamos nuestra estrategia.
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